La stratégie commerciale idéale pour les PME

strategie commerciale

La stratégie commerciale est un ensemble de décisions et d’actions qui visent à atteindre des objectifs commerciaux. C’est une méthode qui permet de définir les actions à entreprendre pour atteindre des objectifs prédéfinis.

La stratégie commerciale est donc un outil de pilotage permettant de répondre aux questions suivantes : « Que dois-je faire pour vendre plus ? » ou encore « Comment faire pour améliorer mes ventes ? ». Nous allons voir çà en détails dans cet article.

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La stratégie commerciale dans une entreprise

La stratégie commerciale est un ensemble de moyens à mettre en œuvre afin d’atteindre des objectifs commerciaux. Elle permet, par son action sur le marché et les actions menées par l’entreprise, de développer ses ventes et sa part de marché.

La stratégie commerciale doit être adaptée à la structure organisationnelle de l’entreprise et aux ressources dont elle dispose.

La définition d’une stratégie commerciale peut se faire en fonction d’un certain nombre d’indicateurs :

  • Les produits et services vendus
  • Le positionnement concurrentiel
  • L’étendue du marché
  • Les clients cibles

La segmentation du marché en fonction de la stratégie commerciale

La segmentation du marché est une étape primordiale pour toute entreprise. C’est une stratégie commerciale qui permet de définir différentes cibles en fonction d’un certain nombre de critères. Cette étape permet également de déterminer les moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs fixés et ainsi réussir son business.

Il existe plusieurs grands types de stratégies commerciales :

  • La stratégie de diversification
  • La stratégie d’intensification
  • La stratégie d’imitation

L’alignement de la stratégie commerciale avec les objectifs de l’entreprise

L’alignement de la stratégie commerciale avec les objectifs de l’entreprise.

Lorsqu’il s’agit d’aligner la stratégie commerciale de l’entreprise avec ses objectifs, il est important d’avoir une vision claire et précise des objectifs à atteindre.

Il faut également que le plan soit en adéquation avec la situation actuelle de l’entreprise. Pour réussir cet alignement, il faut :

  • Savoir ce qu’on veut faire
  • Savoir comment on va y arriver

La définition des canaux de distribution en fonction de la stratégie commerciale

La définition des canaux de distribution peut être un processus long et coûteux. Quelle que soit la stratégie commerciale choisie, il est important de réfléchir aux différents canaux qui seront mis en place pour atteindre votre objectif :

  • Le canal le plus efficace
  • Le canal le plus rentable

Le budget marketing en fonction de la stratégie commerciale

Le budget marketing est un élément déterminant de votre stratégie commerciale. C’est lui qui va vous permettre de faire venir les clients sur votre point de vente et d’assurer leur fidélisation.

Il faut savoir que la mise en place d’une stratégie commerciale nécessite des moyens financiers importants, ce qui peut mettre un frein à une stratégie de création de trafic.

La première étape consiste donc à avoir une idée précise du budget dont vous disposez pour votre projet et des coûts que cela représente pour chaque action envisagée. Pourquoi ? Parce qu’il est important d’avoir une vision globale du marché afin d’adapter au mieux sa stratégie commerciale. Toutes les actions ne sont pas forcément rentables ou bien elles peuvent être longues à mettre en place et demander beaucoup de temps et d’investissement personnel.

Votre but doit être de trouver un juste milieu entre le budget disponible et les objectifs fixés par rapport aux résultats escomptés (chiffres d’affaires, part de marché, etc.).

Il est possible que vous ayez besoin d’un coup de pouce financier pour réussir votre projet.

Le seul problème est que certains investisseurs ont tendance à confondre l’aspect financier avec la bonne gestion commerciale et marketing ! Une erreur classique consiste à se focaliser exclusivement sur l’aspect financier au lieu des aspects commerciaux et marketing. Dans ce cas, il y a fort à parier que le projet ne réussira pas ! Le budget marketing doit être adapté aux objectifs fixés en matière notamment :

Thomas

Thomas

Diplomé dans la finance, je travaille actuellement dans l'une des plus grande banque française. Je suis rédacteur pour le blog b2btoday afin de partager mes expériences et conseils au près des professionnels. N'hésitez pas à me poser vos questions d'entrepreneur sur votre business et vos stratégies marketing.

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