La stratégie commerciale est un ensemble de décisions et d’actions qui visent à atteindre des objectifs commerciaux. C’est une méthode qui permet de définir les actions à entreprendre pour atteindre des objectifs prédéfinis.
La stratégie commerciale est donc un outil de pilotage permettant de répondre aux questions suivantes : « Que dois-je faire pour vendre plus ? » ou encore « Comment faire pour améliorer mes ventes ? ». Nous allons voir çà en détails dans cet article.
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La stratégie commerciale dans une entreprise
La stratégie commerciale est un ensemble de moyens à mettre en œuvre afin d’atteindre des objectifs commerciaux. Elle permet, par son action sur le marché et les actions menées par l’entreprise, de développer ses ventes et sa part de marché.
La stratégie commerciale doit être adaptée à la structure organisationnelle de l’entreprise et aux ressources dont elle dispose.
La définition d’une stratégie commerciale peut se faire en fonction d’un certain nombre d’indicateurs :
- Les produits et services vendus
- Le positionnement concurrentiel
- L’étendue du marché
- Les clients cibles
La segmentation du marché en fonction de la stratégie commerciale
La segmentation du marché est une étape primordiale pour toute entreprise. C’est une stratégie commerciale qui permet de définir différentes cibles en fonction d’un certain nombre de critères. Cette étape permet également de déterminer les moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs fixés et ainsi réussir son business.
Il existe plusieurs grands types de stratégies commerciales :
- La stratégie de diversification
- La stratégie d’intensification
- La stratégie d’imitation
L’alignement de la stratégie commerciale avec les objectifs de l’entreprise
L’alignement de la stratégie commerciale avec les objectifs de l’entreprise.
Lorsqu’il s’agit d’aligner la stratégie commerciale de l’entreprise avec ses objectifs, il est important d’avoir une vision claire et précise des objectifs à atteindre.
Il faut également que le plan soit en adéquation avec la situation actuelle de l’entreprise. Pour réussir cet alignement, il faut :
- Savoir ce qu’on veut faire
- Savoir comment on va y arriver
La définition des canaux de distribution en fonction de la stratégie commerciale
La définition des canaux de distribution peut être un processus long et coûteux. Quelle que soit la stratégie commerciale choisie, il est important de réfléchir aux différents canaux qui seront mis en place pour atteindre votre objectif :
- Le canal le plus efficace
- Le canal le plus rentable
Le budget marketing en fonction de la stratégie commerciale
Le budget marketing est un élément déterminant de votre stratégie commerciale. C’est lui qui va vous permettre de faire venir les clients sur votre point de vente et d’assurer leur fidélisation.
Il faut savoir que la mise en place d’une stratégie commerciale nécessite des moyens financiers importants, ce qui peut mettre un frein à une stratégie de création de trafic.
La première étape consiste donc à avoir une idée précise du budget dont vous disposez pour votre projet et des coûts que cela représente pour chaque action envisagée. Pourquoi ? Parce qu’il est important d’avoir une vision globale du marché afin d’adapter au mieux sa stratégie commerciale. Toutes les actions ne sont pas forcément rentables ou bien elles peuvent être longues à mettre en place et demander beaucoup de temps et d’investissement personnel.
Votre but doit être de trouver un juste milieu entre le budget disponible et les objectifs fixés par rapport aux résultats escomptés (chiffres d’affaires, part de marché, etc.).
Il est possible que vous ayez besoin d’un coup de pouce financier pour réussir votre projet.
Le seul problème est que certains investisseurs ont tendance à confondre l’aspect financier avec la bonne gestion commerciale et marketing ! Une erreur classique consiste à se focaliser exclusivement sur l’aspect financier au lieu des aspects commerciaux et marketing. Dans ce cas, il y a fort à parier que le projet ne réussira pas ! Le budget marketing doit être adapté aux objectifs fixés en matière notamment :
- De chiffres d’affaires
- De part de marché
- D’image</li
Les actions promotionnelles en fonction de la stratégie commerciale
Pourquoi et comment réaliser des actions promotionnelles ? Quelle stratégie commerciale adopter pour mener à bien sa campagne de communication ? C’est la question que se pose toutes les entreprises. En effet, les actions promotionnelles font partie intégrante de la stratégie commerciale car elles permettent de fidéliser la clientèle et d’accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise. Dans cette optique, il est important de savoir comment mener à bien une opération promotionnelle efficace. Pour y parvenir, voici quelques points essentiels à connaitre :
- Définissez vos objectifs avant d’organiser votre action
- Renseignez-vous sur votre marché
- Tenez compte des spécificités du produit
- Soignez l’accueil et la qualité des services proposés
La gestion des relations commerciales en fonction de la stratégie commerciale
La gestion des relations commerciales est une fonction essentielle du service commercial. C’est pourquoi les entreprises ont tout intérêt à recruter un professionnel qualifié. Au sein d’une entreprise, le salarié en charge de la gestion des relations commerciales doit être en mesure de conseiller les clients, d’assurer les actions de prospection et de fidélisation mais aussi de gérer et d’animer l’espace de vente.
Il doit également veiller à la rentabilité du portefeuille clients et proposer des offres adaptées aux besoins des consommateurs.
Le salarié en charge de la gestion des relations commerciales doit faire preuve d’un bon relationnel afin d’instaurer une relation privilégiée avec ses clients ou prospects tout au long du cycle client.
Il doit savoir convaincre son interlocuteur sur la valeur ajoutée que peut apporter son produit ou son service et connaître sa gamme pour pouvoir argumenter sur celle-ci. Enfin, il faut qu’il soit capable d’appliquer les techniques classiques ou innovantes nécessaires au développement du chiffre d’affaires et à l’optimisation du portefeuille clients (vente additionnelle, cross-selling).
L’évaluation de la stratégie commerciale
La stratégie commerciale est la base de toute activité commerciale. Elle consiste à déterminer les moyens permettant d’atteindre les objectifs fixés, qui sont souvent un chiffre d’affaires et une croissance du nombre de clients.
La stratégie commerciale peut être globale ou spécifique à chaque secteur d’activité. Elle doit prendre en compte l’environnement concurrentiel et réglementaire du secteur dans lequel elle sera appliquée.
Les critères à prendre en considération pour élaborer une bonne stratégie commerciale ? Dans le but de réussir sa stratégie commerciale, il est important de tenir compte des variables suivantes :
- L’analyse interne (forces et faiblesses)
- L’analyse externe (opportunités et menaces)
Pour conclure, il est important de bien définir son marché et ses cibles. Il faut également savoir se faire connaître pour pouvoir ensuite vendre ses produits ou services. Cela passe par plusieurs étapes clés comme la recherche du nom de marque, le branding, l’identité visuelle, la rédaction d’un site internet et la mise en place d’une stratégie marketing adaptée.
