La stratégie commerciale en 10 étapes

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La stratégie commerciale est une réflexion sur le développement de l’entreprise. C’est un plan d’action qui permet à l’entreprise de se développer, en répondant aux besoins des clients et en les satisfaisant.

Il s’agit donc d’un ensemble de moyens mis en œuvre pour atteindre un objectif.

La stratégie commerciale peut être globale ou spécifique à un produit ou service. Elle doit être adaptée à la taille de l’entreprise, au marché, aux concurrents et aux clients. Nous allons voir çà de plus près.

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Définition d’une stratégie commerciale

Une stratégie commerciale est un plan d’action mis en place par une entreprise pour atteindre ses objectifs. Cette stratégie a pour but de permettre à l’entreprise d’atteindre les différents objectifs qu’elle s’est fixés. Une entreprise peut mettre en place des stratégies afin de développer son activité, améliorer sa productivité, réduire ses coûts ou encore conquérir de nouveaux marchés.

Les stratégies commerciales peuvent être mises en place par le biais d’une approche globale ou spécifique. Une stratégie globale est une manière générale et non individualisée de faire les choses, elle ne prend pas toujours en compte le rythme ou la situation particulière du marché.

La plupart du temps, cette stratégie ne tient pas compte des caractères individuels des personnes qui composent l’entreprise et qui doivent alors faire face aux problèmes propres à chaque cas sans avoir recours à une solution unique et universelle. Cela signifie que cette stratégie ne permet pas de tirer profit des forces individuelles de chacun des employés de la société. Par contre, une stratégie commerciale spécifique est conçue pour répondre aux besoins et aux exigences présents du marché actuel et donc plus adaptée au cas particulier d’une personne ou d’une entreprise prise individuellement que ce soit sur le plan spatial comme temporel.

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L’importance de la stratégie commerciale dans une entreprise

La stratégie commerciale est un ensemble de moyens mis en œuvre par une entreprise pour atteindre les objectifs qu’elle s’est fixée.

La stratégie commerciale peut être définie comme l’ensemble des choix que fait une entreprise pour créer, développer et mettre en place son offre. Elle vise à établir les objectifs commerciaux de la société et à construire une politique marketing qui permettra d’atteindre ces objectifs. Pour réussir sa stratégie commerciale, il faut prendre en compte plusieurs facteurs :

  • Les attentes du marché et de la concurrence
  • Les caractéristiques des clients
  • L’environnement interne et externe (concurrentiel)

Les différentes composantes d’une stratégie commerciale

La stratégie commerciale est un plan qui vise à atteindre des objectifs spécifiques.

La stratégie commerciale s’applique à toutes les entreprises, quelle que soit leur taille ou leur nature. Elle doit être définie avant l’ouverture d’un nouveau point de vente ou la mise sur le marché d’un nouveau produit. Une bonne stratégie commerciale permet donc au propriétaire du magasin de connaître sa clientèle et son potentiel de vente ainsi que son marché et ses concurrents.

La question est alors : « comment faire pour mettre en place une bonne stratégie commerciale ? » Pour répondre à cette question, il faut bien comprendre les différentes composantes qui constituent une bonne stratégie commerciale.

Les éléments importants d’une stratégie commerciale efficace sont :

  • L’analyse des besoins des clients
  • La segmentation
  • Le positionnement
  • La politique tarifaire

La définition du marché cible

C’est ce que demandent les clients.

Les clients n’ont pas la même définition du marché cible, en fonction de leur âge, de leurs comportements et de leurs attentes. Par exemple, une personne qui est jeune et très active peut ne pas rechercher la même chose qu’un retraité qui souhaite avoir un accès facile au logement.

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Il est important d’identifier ses clients pour pouvoir proposer des produits adaptés à leurs besoins. Cependant, il ne faut pas oublier qu’il existe toujours un risque que vos clients potentiels ne soient pas intéressés par votre offre. En effet, il est possible qu’ils aient une autre attente que la vôtre : lorsqu’il s’agit de trouver un logement abordable, les consommateurs ont tendance à se tourner vers les banques et les agences immobilières traditionnelles.

  • Trouvez des sources fiables sur Internet
  • Établissez un plan marketing pour savoir comment attirer votre clientèle cible.

L’analyse de la concurrence

L’analyse de la concurrence est une étape importante pour tout entrepreneur qui souhaite lancer son activité et réussir. Elle permet de se positionner par rapport aux concurrents et d’avoir un aperçu du marché sur lequel on souhaite s’installer.

L’analyse de la concurrence est une étape importante qui doit être prise au sérieux, car elle peut vous permettre de faire les bons choix stratégiques. Cette analyse aura différents objectifs :

  • Pouvoir évaluer la demande afin de savoir quel type de produit/service il faut proposer
  • Définir des axes stratégiques, c’est-à-dire les moyens que vous allez utiliser pour atteindre votre but.

La segmentation du marché

Aujourd’hui, le marché est très concurrentiel.

Il n’est pas rare que les consommateurs soient confrontés à un large choix de biens, de services ou même d’offres promotionnelles.

La concurrence est donc rude et il est important pour une entreprise de se démarquer des autres afin d’attirer son public cible et ainsi augmenter ses chances de réussite. Pour se faire connaître plus rapidement sur le marché, certaines entreprises font appel à la segmentation du marché. Cette technique marketing consiste à diviser un grand groupe en plusieurs catégories homogènes qui répondent à des besoins différents. En fonction du type de produit vendu ou du type d’activité exercée par une entreprise, cette dernière peut être amenée à segmenter son marché en différents segments (les jeunes adultes, les jeunes couples sans enfant…) et donc créer des niches distinctes. Selon le type de produit vendu ou du type d’activité exercée par l’entreprise, une niche peut être divisée en sous-niche (tout comme la niche précédemment citée). Par exemple : si l’entreprise fabrique des produits alimentaires destinés aux personnes âgées et qu’elle souhaite toucher un public ciblant les jeunes adultes (18-25 ans), elle peut choisir un nom commercial tel que « Le petit restaurant ». Ce procédé permet donc au consommateur d’identifier facilement la marque grâce au nom commercial utilisé pour qualifier son activité.

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La fixation des objectifs commerciaux

La fixation des objectifs commerciaux n’est pas une chose aisée et dépend de plusieurs facteurs. Chaque vendeur doit savoir déterminer les objectifs qui lui conviennent le mieux. Quelques conseils utiles pour améliorer la stratégie commerciale d’une entreprise :

  • Trouver un équilibre entre les objectifs personnels et ceux de l’entreprise
  • Mettre en place un système de suivi des performances
  • Travailler sur la structure du processus de vente

La mise en place de la stratégie commerciale

La stratégie commerciale est une étape cruciale dans la réussite de votre entreprise. Elle doit être prise au sérieux et elle doit être en adéquation avec les objectifs que vous souhaitez atteindre. Si vous ne savez pas par où commencer, il sera important de définir clairement les objectifs à atteindre. Pour cela, il faut savoir qu’il existe différentes manières de définir sa stratégie commerciale :

  • La mise en place d’une stratégie marketing
  • La mise en place d’une politique tarifaire
  • L’utilisation de techniques et outils commerciaux

Pour conclure, la stratégie commerciale est une étape importante dans la création d’une entreprise. Il faut définir une stratégie commerciale pour son entreprise ou sa société et celle-ci doit être en adéquation avec les objectifs de l’entreprise. Une stratégie commerciale bien pensée permet à l’entreprise de se différencier des autres concurrents et de se positionner sur un marché donné.

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Thomas

Thomas

Diplomé dans la finance, je travaille actuellement dans l'une des plus grande banque française. Je suis rédacteur pour le blog b2btoday afin de partager mes expériences et conseils au près des professionnels. N'hésitez pas à me poser vos questions d'entrepreneur sur votre business et vos stratégies marketing.

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