Le terme stratégie commerciale désigne l’ensemble des actions mises en œuvre par une entreprise pour atteindre ses objectifs. Cette stratégie est élaborée à partir d’une analyse de l’environnement et des ressources disponibles, ainsi que des objectifs et des contraintes de l’entreprise. Elle se traduit ensuite par la mise en place d’un plan d’action commerciale qui permettra de réaliser les objectifs fixés.
Il faut savoir qu’il existe plusieurs types de stratégies commerciales, dont les plus connues sont la stratégie de domination par les coûts (low cost), la stratégie de différenciation ou encore la stratégie de spécialisation.
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La segmentation du marché
La segmentation du marché est un outil essentiel pour réussir dans le secteur des services. Elle permet de définir les personnes ciblées par une offre commerciale, en fonction de critères précis. Plusieurs types de segmentations sont envisageables :
- La segmentation géographique
- La segmentation par l’âge
- La segmentation selon le sexe
Le positionnement de l’entreprise
La stratégie commerciale, c’est l’art de faire des choix pertinents pour une entreprise. Cela requiert d’avoir une vision claire de ce que l’on souhaite vendre et comment le communiquer au mieux.
Les canaux de distribution
En matière de stratégie commerciale, il est important de connaître les différents canaux de distribution.
Il y a évidemment les canaux hors ligne et en ligne, mais aussi les canaux physiques et virtuels.
Les canaux hors ligne regroupent tous les distributeurs qui ne proposent pas la vente directe à leurs clients.
Ils peuvent être des revendeurs, des agents commerciaux ou encore des détaillants.
Les canaux en ligne sont ceux que nous utilisons pour faire nos achats sur Internet. Enfin, il existe également les canaux physiques et virtuels. Ce sont ces derniers qui vont nous intéresser plus particulièrement, car ils regroupent toutes les personnes qui vendent directement leur produit ou service aux consommateurs :
- Les magasins traditionnels
- Les boutiques en lignes
- Les sites d’annonces classés ou non (Le Bon Coin par exemple)
La communication commerciale
Il est important de noter que la communication commerciale ne doit pas être prise à la légère. En effet, il s’agit d’un moyen indispensable pour attirer et fidéliser les clients potentiels. Pour réussir une bonne stratégie de communication commerciale, il faut donc connaître les techniques et outils modernes qui permettent d’atteindre les objectifs fixés par l’entreprise.
Il existe aujourd’hui plusieurs outils de communication qui permettent aux entreprises de se faire connaître :
- Les outils traditionnels tels que le portail Internet ou encore les prospectus
- Les relations publiques et presse
- La publicité en tous genres (presse écrite, radio, affichage)
Le marketing mix
Le marketing mix est la démarche stratégique de toute entreprise qui vise à adapter sa politique commerciale à son environnement.
Il s’agit de l’ensemble des actions commerciales mises en œuvre par une entreprise pour vendre son produit ou service.
Il permet d’adapter le prix, la quantité et la distribution au marché ciblé.
Les éléments constitutifs du marketing mix sont : – Le produit ou le service proposé – La gamme de produits ou services proposés par l’entreprise – Le prix de vente – La distribution (modes de vente) – L’étendue géographique du marché visée – Les techniques publicitaires utilisées Le prix est un des principaux éléments du mix commercial, il doit être adapté aux besoins des clients et aux concurrents, sans quoi l’entreprise risque d’être surchargée et ne plus pouvoir répondre à la demande. Une offre trop chère peut également se traduire par une baisse de qualité voire même une rupture dans les livraisons. Cela peut aussi signifier que les coûts supportés par l’entreprise ne correspondent pas à ceux pratiqués sur le marché, ce qui peut entraîner une perte financière importante. Pour être efficace, le marketing mix doit prendre en compte un ensemble d’objectifs clairs :
- Augmenter les ventes
- Accroître la notoriété
- Amener les clients vers votre point de vente
La politique de prix
Un prix de vente trop élevé peut être une stratégie commerciale qui ne vous permettra pas d’atteindre votre objectif.
Votre entreprise doit être rentable, c’est-à-dire que vous devez avoir la possibilité de dégager du bénéfice même si les ventes sont moins importantes. Pour ce faire, vous devez donc fixer un prix adéquat à votre produit ou service et le positionner sur le marché afin qu’il soit compétitif. Cela signifie que vous ne devez pas vendre plus cher que les concurrents et proposer un tarif inférieur à la moyenne du marché.
La force de vente
La force de vente est une des stratégies commerciales les plus utilisées par les entreprises. Elle permet à l’entreprise de se développer en touchant un large public et, ainsi, d’accroître son chiffre d’affaires.
La force de vente est une des stratégies commerciales les plus employée par les entreprises. Elle consiste à recruter et former une équipe commerciale afin que celle-ci puisse vendre au mieux le produit ou service proposé par l’entreprise aux clients potentiels. Cette équipe peut être composée de personnes ayant différents profils : commerciaux, chefs des ventes, représentants…
Lorsque l’on souhaite créer sa propre entreprise, il faut savoir qu’il y a différents profils qui pourront être mobilisés pour la réussite du projet.
Il faut donc bien choisir ses collaborateurs en fonction du poste occupé. Pour commencer, il est important de ne pas nier l’existence de la concurrence. En effet, si vous souhaitez que votre affaire soit rentable, vous devrez chercher à conquérir un maximum de clients potentiels et faire tout ce qui est en votre pouvoir pour que cela se réalise.
Il existe différents types de forces commerciales :
- La force marketing
- La force commerciale
Le contrôle de la stratégie commerciale
La stratégie commerciale d’une entreprise est le moyen par lequel l’entrepreneur choisit les produits ou services à offrir sur son marché.
Il s’agit d’un concept clé qui permet de définir la segmentation du marché et le type de clients que l’on souhaite attirer.
La stratégie commerciale peut être définie comme étant un plan précis établi en fonction des objectifs et des aspirations de l’entreprise. Elle représente donc un ensemble de tactiques adoptées pour atteindre les buts fixés. Pour réussir, il est important de savoir adapter sa stratégie aux spécificités du marché et aux besoins des consommateurs cibles. Pour ce faire, il convient d’analyser le comportement du consommateur face au produit ou au service proposé, ainsi que son mode d’achat. Cette analyse permet ensuite de mettre en place une stratégie commerciale efficace qui va permettre à l’entreprise d’être plus visible sur son marché, tout en augmentant ses ventes.
Comme dans toutes les activités, pour réussir il faut avoir une stratégie commerciale. C’est à dire qu’il faut savoir où l’on veut aller et pourquoi on y va, ce qu’on veut obtenir de la part du prospect. Il faut établir un plan marketing clair et précis qui vous permettra de définir vos objectifs, le type de produit ou services que vous allez vendre ainsi que votre cible.
